Станет ли ВАТ "номером первым"?

0:00
0
67

Как утверждает «Русский табак», новый директор по маркетингу компании «БАТ Россия» Кингсли Уитон, приступивший к своим обязанностям в октябре, был весьма рад новому назначению. Он заявил, что считает большой честью работать в такой стране как Россия, а также дал высокую оценку той работе, которая была проделана на этой должности за последние пять лет Дэвидом Стиром. И еще г-н Уитон отметил, что соответствовать уровню своего предшественника ему будет ох как непросто. Но он искренне рад возможности внести свой вклад в бизнес компании ВАТ в России, которая еще в 2000 году была здесь табачной компанией «номер четыре», а теперь стала компанией «номер два». «Мы поставили перед собой очень четкую цель: стать компанией «номер один» на российском табачном рынке. И для того чтобы это произошло, мы имеем очень интересные планы, которые и хотим осуществить в ближайшее время. Российских потребителей табачной продукции ждет еще много сюрпризов…» — пообещал в своем прощальном интервью Дэвид Стир.

Вероятно, один из обещанных сюрпризов заключается в том, что привычное лидерство «Marlboro» и «Parliament» в сегменте premium, скорее всего, заканчивается. И в этом — большая заслуга г-на Стира.

За последние пять лет ему пришлось немало потрудиться и, чтобы наладить в российском подразделении ВАТ эффективную работу вверенного ему департамента, состоящего сейчас из нескольких подразделений. Так отдел по потребительскому маркетингу отвечает за развитие марок. Другие подразделения занимаются коммуникационными связями с потребителями, разработкой маркетинговых инструментов, а так же исследованием и анализом рынка. Есть еще небольшая финансовая группа и группа специалистов, которая занимается стратегическим планированием.

У компании имеются также партнеры-агентства, которые делают для нее креативную и медийную работу. Прежде всего «БАТ-Россия» работает с агентством G-2, занимающимся доброй половиной марок, входящих в ассортимент компании. Другой крупный партнер — агентство «Пропаганда», а также с ряд различных PR агентств и фирм, которые занимаются дизайном мерчендайзенговых материалов. Особо следует упомянуть агентство ACNielsen, которое занимается аудитом по заказу отдела торгового маркетинга — самого большого подразделения всего департамента, являющегося предметом особой гордости его руководителя.

Говоря о системе дистрибуции компании BAT в России, следует отметить, что она успешно развивается на протяжении последних нескольких лет. Если в 2000 году торговые представительства компании работали лишь в 30 городах России (примерно 20 процентов рынка), то сегодня у ВАТ имеются склады более чем в 100 городах. И более чем в 130 городах работает система прямой доставки, которая является предметом особой гордости г-на Стира. Он считает, что именно «БАТ-Россия» является первопроходцем в этой области.

Еще в 2000 году в компании видели, что дистрибуция является неотъемлемой частью успешной маркетинговой работы на российском рынке, но ее система была недостаточно развита, а потенциал не был раскрыт. Тогда-то и решили осуществить запуск прямой доставки товара, чтобы более эффективно проникать на рынок с небольшими, но очень быстро развивающимися марками, такими как, например, «Pall Mall» и «Kent».

Впрочем, это не означало отказа от реализации больших объемов товара через оптовиков. Сегодня система прямой доставки работает во многих городах параллельно с оптовиками. В подавляющем большинстве случаев компании удалось договориться с оптовиками о том, что они будут продавать определенные объемы продукции ВАТ на своем оптовом уровне, а сама компания при этом будет осуществлять прямую доставку.

Ценовая политика ВАТ так же оставляет возможность для оптовиков зарабатывать, продавая ее марки наряду с марками конкурентов. При этом с региональными оптовиками постоянно ведется диалог, и в ценовую модель при необходимости вносятся изменения.

С какой маржой могут работать региональные оптовики? — В каждом регионе по-разному. Например, в ситуации очень высокой ценовой конкуренции их маржа может составлять всего 1 процент. Рекомендуемая же цифра варьируется от 3 до 4 процентов. При этом не поощряется ненужное, необоснованное ценовое конкурирование. В компании заинтересованы, чтобы и дистрибуторы, и оптовики зарабатывали достаточные средства, которые бы они могли реинвестировать в дальнейшее развитие дистрибуции.

Разумеется, результаты столь продуманной политики «БАТ Россия» в области дистрибуции не замедлили сказаться. Если в 2000 году через систему прямой доставки продавали примерно 2 процента продукции, то на сегодняшний день эта цифра близка к 40 процентам. Что же касается партнеров компании ВАТ, то это прежде всего ее эксклюзивные дистрибуторы «Тюсом» и «СНС», которые присутствуют во всех регионах и давно рассматриваются как неотъемлемая часть «БAT России». Кроме того, есть и так называемый «Клуб дистрибуторов второго уровня», которые работают во всех регионах России и также рассматриваются в стратегических планах ВАТ как неотъемлемая часть ее работы на рынке.

Подпишись на новости этой тематики!

Подписка на выпуск позволит непрерывно быть в курсе публикаций СМИ по интересующим вас вопросам. Это дает полный контроль над ситуацией. Будь на шаг впереди конкурентов.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ