Победить в битве за дистрибуцию

0
21

Кажется, на этот раз русские проиграли битву за «Шипку»! Российский консорциум Metatabac оставил борьбу за «Булгартабак» и выходит из тендера. Что тем более обидно, поскольку Россия обладает правом собственности на часть активов «Булгартабак холдинга» на основе послевоенных международно-правовых документов, еще раз напоминает «Континент». Находившееся на территории Болгарии и принадлежавшее СССР по репарациям имущество Германии, Италии и Японии, было передано Москвой Софии в безвозмездную аренду по соглашению, подписанному в 1953 году. И доля арендодателя с годами не может быть уменьшена. А вспомним огромные инвестиции бывшего Советского Союза в табачную империю! И теперь мы по праву претендуем на 49 процентов софийской фабрики сигарет, поскольку наши значительные доли присутствуют в табачных предприятиях Пловдива, Хаскова, Кырджапи, Карлова, Казанлыка, Шумена, Варны и Бургаса. Всего в списке фигурируют 12 табачных заводов и фабрик.

Однако болгары решили самостоятельно приватизировать холдинг и продать его подороже западным иностранным инвесторам. Несмотря на то, что наиболее разумные софийские политики и экономисты призывают к конструктивному диалогу с Россией.

Тем более, что, как утверждают «Ведомости», без участия «Союзконтракт-Табака» в тендере на приватизацию болгарской табачной монополии BHG болгарские сигареты не будут иметь перспектив на российском рынке, являющемся для Bulgartabac наиболее важным. Борьбу за Bulgartabac российские предприниматели проиграли, однако могут серьезно осложнить сбыт продукции этой компании в России.

Окончательное решение о выходе из тендера консорциум принял после прозвучавшего 9 августа заявления премьер-министра Болгарии о том, что болгарское правительство приветствует приобретение табачной монополии компанией TCP. И, как утверждает руководство Metatabac (структуры, созданной холдингом «СК-Табак») это стало последней каплей. «Мы не хотим участвовать в фарсе!» Окончательные результаты тендера будут объявлены 25 августа. Мало кто сомневается в том, что теперь подведение его итогов становится чистой формальностью и Bulgartabac достанется TCP (за которой стоит Дойче Банк). Впрочем, итоги тендера могут быть оспорены консорциумом в суде.

Как напоминает «Ъ», заявление о выходе из тендера со стороны Metatabac — отнюдь не первое в истории приватизации BGH. И теперь эксперты высказывают две версии происшедшего. Первая сводится к тому, что участники Metatabak поняли, что проиграют в любом случае и решили красиво уйти. Вторая выглядит более замысловато: отказ от участия в тендере дает больше возможностей для оспаривания его окончательных результатов. Кроме того, из четырех претендентов на BHG реальные шансы есть лишь у TCP и Metatabak. Обе эти компании предлагают одинаковую цену — $110 млн. за 80 процентов акций BHG. Однако пока российский претендент уступает по размеру инвестиций в производство и вполне может проиграть. Если же Metatabak вообще отказывается участвовать в конкурсе, то это делает торги практически безальтернативными и невыгодными болгарскому правительству.

А «Русский табак» иронизирует по поводу самоуверенных заявлений руководителей Дойче Банка о том, что у них есть постоянные рычаги влияния для удержания доли болгарских сигарет на российском рынке и даже прямой доступ к Президенту РФ. Кажется, немецкие банкиры в связи с отведенной им ролью в вопросах российского внешнего долга слишком много о себе возомнили. И вряд ли российский президент станет общаться с ними на тему «Родопи» и «Опала». Да и время в России уже другое, не совсем подходящее для подобного протекционизма. Так что задачу сохранения хоть какой-то доли российского рынка скорее всего придется решать самому Булгартабак Холдингу. А без надежного партнера из числа российских табачных дистрибуторов, серьезной рекламной и имиджевой поддержки компании и ее торговых марок, без контроля качества и поддержки внутрироссийского производства — эта задача не решается. Возможно, СК и не идеальный партнер, но в сложившихся условиях — оптимальный. Он уже несколько лет инвестирует в решение этой задачи, и сейчас интересы СК совпадают с интересами болгарских табачников. Решение задачи с их помощью обойдется просто дешевле, чем при любом другом варианте. Два других рассматриваемых Булгартабаком российских табачных дистрибутора, Маркет-Форт и Самос, не входящих в Ассоциацию «Грандтабак», не имеют под собой такой сбытовой сети. И конечно, любой из вероятных партнеров потребует от Холдинга: а) эксклюзивности на территории России, б) долгосрочного контракта, в) кредита, г) гарантированного минимального объема рекламной поддержки и д) ясности с правами на товарные знаки. Разговоры, что кто-то займется продвижением в России продукции BGH на лучших для болгар условиях — от лукавого. Ситуация на рынке меняется слишком быстро. Глобальных (т.е. общероссийских) дистрибуторов осталось в стране не больше десятка, а дураков среди них точно нет. Их руками ни BGH, ни кто другой «каштаны из огня» таскать уже не сможет. Отношения предполагаются равноправные. Налицо перепроизводство сигарет, производителей много, дистрибуторов мало. Можно попробовать самим, но стать на этот путь не решились пока даже мировые табачные лидеры.

К таким лидерам, надо думать, относится и корпорация Gallaher с ее московской фабрикой «Liggett-Ducat». Журнал «Компания» рассказывает о том, как этот известный производитель недавно взял да и лишил своего генерального дистрибутора — компанию «Мегаполис» — права торговать своими сигаретами на территории Москвы и области. Хотя, казалось бы, именно в столице дела у Liggett-Ducat шли лучше всего, но компания собирается изменить здесь концепцию сбыта. До этого LD использовала одновременно две системы сбыта: одну в стиле Philip Morris (ограниченный круг генеральных дилеров), другую — по образцу JTI (много прямых контрактов с региональными дистрибуторами). Теперь же появилась и третья сбытовая система — Liggett-Ducat первой из всех табачных компаний, работающих в России, решила организовать прямую доставку сигарет со своих складов в розничные точки по Москве. Сбытовики LD называют такую систему «гибкой». Они стали индивидуально подходить к работе в каждом регионе, избирая наиболее подходящий тип дистрибуции.

Осторожность вызвана тем, что компания раньше чуть не стала жертвой своих дистрибуторов. До середины 2001 года сбытом продукции Liggett-Ducat занимались шесть компаний. Кроме того, были заключены прямые контракты с некоторыми региональными дилерами в обход московских. А осенью 2001 года пять из шести дилеров LD как стали в одночасье эксклюзивными дистрибуторами компании ВАТ, так и отказались от продукции всех остальных фабрик! Тогда руководство сбытовой структуры — компании «ЛД-Тейдинг» — предвидело кризисную ситуацию, и контракты были заранее переведены на других дистрибуторов. При выборе новой дистрибуторской системы LD оказалась на перепутье и в конце концов остановила свой выбор на «Мегаполисе» — мощной финансовой структуре, обладающей широкой сбытовой сетью. А для достижения жесткого контроля за товаропотоком компания развивала сеть региональных торговых складов, которых сейчас у нее стало более 50.

Однако доверять весь бизнес одной компании Liggett-Ducat было не с руки. Тем более, что «Мегаполис» является эксклюзивным дилером немецкой Reemstma, которую недавно купила британская Imperial Tobacco, а также работает с несколькими отечественными производителями. Помимо «Мегаполиса» компания заключила контракты по части территорий России с «Бизнес-Табаком», Shark-21, а также с клубами дилеров на Северо-Западе, в Волгограде, Саратове, Самаре, на Урале, в Твери, Хабаровске и во многих других регионах.

Наконец, на серьезный шаг Liggett-Ducat решилась весной 2002 года. «Мегаполис» испытывал некоторые сложности в то время, когда был единственным дистрибутором компании в Москве и области, поэтому было принято решение взять продажи здесь под свой контроль. Для чего Liggett-Ducat организовала массовый набор новых сотрудников (более 100 человек), закупку автомобилей и т.п. Сегодня Liggett-Ducat занимает четвертое место в России (13,1 процента), в Москве же она идет на третьем месте (15,7 процента), обгоняя ВАТ, а в Центральном регионе — вообще на втором (23,4 процента), отставая от лидера Philip Morris всего на 2 процента. Так что развивать собственную доставку компанию могут вынудить две причины: стремление подстраховаться на случай возможного осеннего маневра «Мегаполиса», либо необходимость в этом году заработать хорошую прибыль. Gallaher рассчитывает получить дивиденды именно от Liggett-Ducat.

Подпишись на новости этой тематики!

Подписка на выпуск позволит непрерывно быть в курсе публикаций СМИ по интересующим вас вопросам. Это дает полный контроль над ситуацией. Будь на шаг впереди конкурентов.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ