Дистрибуция с аккомпаниментом и эксклюзивом

0:00
0
75

В декабре в Турции состоялся выездной семинар дистрибуторов, дилеров, субдилеров и прочих торговцев продукцией Филип Моррис, в котором участвовало более 500 человек, включая «группу поддержки» из числа известных артистов, сообщает .»Русский табак». Дискуссии в региональных группах проходившие в сопровождении Кристины Орбакайте и группы «Стрелки» при активном участии прямых дистрибуторов РМ, были весьма конструктивны и привели к важным решениям, касающимся технологии работы.

Вообще у компании Филип Моррис сегодня именно в России дела идут более чем успешно на фоне нескольких серьезных проколов, допущенных в других странах, где приходится работать в условиях жесткого антитабачного прессинга. Российские же продажи РМ растут, доля рынка не уменьшается и даже в акцизной реформе государство, похоже, склонно занять позицию, выгодную для РМ, как, впрочем, и для других транснациональных компаний.

Сообщается также, что компания Филип Моррис, вложившая в экономику Краснодарского края более 200 млн долл. и являющаяся одним крупнейших налогоплательщиков региона, приняла участие в международном симпозиуме «Инвестиционный потенциал юга России».

Еще один заметный представитель дистрибуторского сообщества Олег Смирнов — гендиректор компании «СНС-СТАЙЛ», 10 лет успешно торгующей на табачном рынке, в обширном интервью «Русскому табаку» раскрывает некоторые торговые секреты «транснационалов» в России.

В настоящее время из трех табачных «китов» — ВАТ, Philip Morris и JIT — только последняя продолжает работать с большим количеством дистрибуторов (до 76 компаний). Две другие в соответствии с тенденциями рынка постепенно переходили к новой системе продаж, с каждым годом уменьшая число своих дистрибуторов. К нынешнему году РМ и ВАТ оставили у себя всего по три компании-дистрибутора — но зато каких! Конечно, самых сильных.

Компания ВАТ из пятерки дистрибуторов в этом году оставила лишь три — СНС, САВВА и ТЮСОМ.

В числе этой тройки победителей СНС — самая крупная и яркая звезда дистрибуции в России, ставшая отныне эксклюзивным дистрибутором продукции ВАТ.

С этих пор г-н Смирнов так и делит жизнь своей компании на два периода: первый — до эксклюзивности и второй, начавшийся с осени 2001 г., — после эксклюзивности.

На светлом пути эксклюзивности компания СНС полностью перестроилась, стала гораздо мощнее и теперь состоит уже из трех компаний — одной оптовой и трех дистрибуторских. Появилась также система территориального деления, пришлось перестроить свою региональную сеть, чтобы уйти с чужой территории и не стать, не дай бог, «нарушителем конвенции». Сегодня , кроме Москвы, компания имеет 6 филиалов в регионах и собирается почти в геометрической прогрессии увеличивать их число, постепенно открывая филиалы в каждом крупном городе. Появилась также достаточно четкая ценовая модель — то, чего не было раньше ни с одним из производителей.

Г-н Смирнов считает, что с экономической точки зрения переход на новую систему был абсолютно целесообразен и с оптимизмом смотрит в будущее.

Во взаимоотношениях между дистрибуторами и производителем очень многое зависит от производителя, он же имеет и наибольшие риски.

Компания ВАТ как производитель получила самые лестные отзывы. Она не давит на дистрибутора объемом продукции, не диктует, а напротив, оказывает ему большую и разнообразную помощь — как финансами, так и путем передачи своего многолетнего и глобального опыта.

Руководитель компании СНС видит в новой системе эксклюзива огромные плюсы, которых нет в системе той же JIT, имеющей 76 контактов с дистрибуторами. В данном случае дистрибутор заинтересован работать с конкретным продуктом. У него есть четкая клиентура, четкая ценовая модель, ясный план развития. Он уже сегодня знает, что с ним будет в конце 2002 года и сколько денег он заработает. Такой получился малый табачный совнарком вкупе с госпланом!

«Равновесие во всем» — вот слоган компании СНС!

Наступивший год, как и 2001, не обещает быть для табачников легким. К перепроизводству и низким прибылям обещают добавиться еще и налоговые реформы. Вот компания СНС и отреагировала на возрастающие трудности решительной перестройкой своих отношений с производителем, выбрав для партнерских отношений только ВАТ.

Излагая свой взгляд на акцизные реформы, г-н Смирнов выступает сторонником смешанной системы взимания акцизов, в которой заинтересованы отечественные производители недорогих марок, а также примкнувшая к ним компания ВАТ. Очевидно, что ставки по акцизам будут расти. Но они должны расти медленно, т.к. есть опасность, что если рост будет быстрым, сигареты резко подорожают, и пойдет поток контрабанды. Наглядный пример — западные страны. Ведь на «диком Западе» процент контрабанды в несколько раз выше, чем в России, напомнил глава СНС.

А компании JIT, действительно, наверно непросто иметь дело с многочисленными дистрибуторами. Вот и «Русский табак» с прискорбием извещает, что компания «Алиди», дистрибутор JIT, объявила о прекращении сотрудничества с данной табачной компанией в связи несогласием с методами ведения бизнеса JIT и нежеланием заниматься распространением вредных для здоровья людей товаров.

«Мы уважаем решение «АЛИДИ». Это никак не повлияет на нашу дистрибуторскую политику и не отразится на объеме продаж»,- только и осталось прокомментировать это событие представителю JIT.

Подпишись на новости этой тематики!

Подписка на выпуск позволит непрерывно быть в курсе публикаций СМИ по интересующим вас вопросам. Это дает полный контроль над ситуацией. Будь на шаг впереди конкурентов.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ