В России разворачивается настоящая борьба за покупателя

0
17

Производители и розничные сети: борьба за выгоду

Российские сети умудряются диктовать свои условия гигантам продовольственного рынка. И с этим диктатом поставщикам приходится мириться.

Московско-питерская розничная сеть «Дикси» первой среди ритейлеров попыталась объявить бойкот поставщикам. Летом 2000 года «Дикси» отказалась от закупок сока у «Вимм-Билль-Данна» (ВБД) — как объяснялось, по причине неоправданно высоких цен — и перешла на соки Лебедянского завода.

«Перекресток» в марте 2001 года (на тот момент в сеть входило 32 супермаркета) прекратил торговать вообще всеми видами продукции ВБД — якобы из-за попыток производителя пересмотреть условия поставок и расчетов. Правда, через три месяца компании все же договорились и «восстановили сотрудничество». Сеть «Копейка» в марте этого года перестала закупать пиво у московского комбината «Очаково» — под тем предлогом, что поставщик «не проводит нормальную ценовую политику». Впрочем, и у «Копейки» (28 магазинов) терпения хватило ненадолго: с началом летнего сезона ее магазины вновь стали торговать «очаковским» пивом.

Самой упорной оказалась петербургская сеть «Пятерочка», которая активно осваивает сейчас и Москву. Не так давно питерцы предъявили ультиматум более чем 20 поставщикам, предложив им снизить отпускные цены. Иностранным компаниям (Procter & Gamble, Unilever, Danone и др.) «Пятерочка» намекнула, что в противном случае перейдет на закупки аналогичных товаров у российских производителей. Иностранцы держались до последнего, но в конечном итоге согласились на переговоры. Пострадала только компания Sun Interbrew — все 106 магазинов «Пятерочки» прекратили продавать пиво «Клинское».

Гендиректор «Перекрестка» А.Косьяненко: в обмен на продление поставок на прежних условиях «Вимм-Билль-Данн» попросил закрепить за своей продукцией не менее 10% торговых площадей и закупать больше наименований соков.

«У «Клинского» слишком завышенные отпускные цены, — уверяет гендиректор «Пятерочки» С.Лепкович. — А продукция транснациональных корпораций имеет совсем не такой высокий рейтинг, как может показаться. Например, чай «Беседа» и «Брук Бонд» от Unilever, несмотря на мощную рекламу, почти не востребованы нашими покупателями».

И все же розничные сети пока не играют ведущей роли в российской торговле: по оценкам самих ритейлеров, даже в товарообороте Москвы и Санкт-Петербурга на их долю приходится не более 10%. Производителям сетевая розница важна не столько как сбытовой канал, сколько как инструмент маркетинга. И, конечно, для них важна предполагаемая роль цивилизованной розницы в недалеком будущем. «Сбыт соковой продукции через сети супермаркетов растет год от года, — говорит менеджер по коммуникациям завода «Лебедянский» А.Костиков. — Сейчас на их долю приходится 10% наших продаж, тогда как несколько лет назад этот показатель не превышал 3-5%».

"Пятерочка" добилась для себя более выгодных условий поставок продукции Danon

На прошлой неделе завершился один из самых громких конфликтов в отечественной розничной торговле. Розничная сеть «Пятерочка» и компания Danon не стали разрывать отношения, и продукция французской компании по-прежнему будет представлена в магазинах сети. Эксперты полагают, что «Пятерочка» и не собиралась отказываться от продукции Danon, а только хотела добиться от производителя поощрительных отчислений. Такая тактика становится у торговцев все популярней.

Напомним, противостояние продавца и производителя началось еще в мае. Компаниям Danon, Unilever и Procter & Gamble «Пятерочка» предложила изменить условия поставок в свою сеть. И, в частности, требовала снизить отпускные цены, которые, по оценкам ретейлеров, были завышены на 30-40%. Это предложение осталось без ответа, и 4 июня на заседании правительства Москвы представители «Пятерочки» заявили, что отказываются от работы с этими компаниями.

Однако стало известно, что по крайней мере с компанией Danon сеть возобновила работу. При этом закупки продуктов Danon «Пятерочкой» выросли на 5-7%. «Мы провели ряд встреч с коммерческим директором Danon Э.Тунчаем (Egmir Tunchay), с которым выработали новые взаимовыгодные условия работы»,- объяснил изменение своей позиции вице-президент по коммуникациям «Пятерочки» Ф.Стетой. По его словам, Danon на 50% увеличил для «Пятерочки» скидки. А та расширила на восемь наименований ассортимент продуктов Danon в продаже. Кроме того, компании создали совместный маркетинговый бюджет для продвижения товаров Danon в магазинах «Пятерочки».

Впрочем, эксперты полагают, что «Пятерочка» вряд ли затеяла бы скандал только ради этого. «Danon — производитель номер два по молочным продуктам после «Вимм-Билль-Данна», и заменить его продукцию в ассортименте (около 4-5% в обороте сетей) просто нечем. И ‘Пятерочка’ наверняка планировала и дальше работать с Danon. Она, видимо, просто рассчитывала выбить для себя новые преференции»,- говорит руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами по России, СНГ и Балтии компании Dandy Distribution К.Терещенко. По мнению господина Терещенко, ретейлер, скорее всего, смог договориться об увеличении пакета премий и бонусов, создании новых маркетинговых фондов. «Известно, что отпускные скидки для всех более или менее крупных сетей в Москве примерно одинаковы. Однако доплаты «поверх накладной» для всех них разные. Сети, более интересные в стратегическом плане, получают значительно большие доплаты, чем другие», — говорит господин Терещенко.

Практика таких доплат и отчислений широко распространена на Западе. Поставщики платят сетям за лучшие места на полке, за введение новых продуктов в ассортимент, отчисляют 3-5% от общих продаж марки и т. д. Да и в России по мере роста розничных сетей такая практика становится нормой. Например, в прошлом году под давлением сети «Перекресток» на определенные уступки пошел «Вимм-Билль-Данн». По мнению экспертов, случай с «Пятерочкой» только приблизит тот момент, когда условия поставок и льготы будут диктовать не производители, а продавцы.

Московские супермаркеты выходят на питерский рынок

Компания «Патэрсон», владеющая сетью универсамов в Москве, открывает свой первый магазин в Петербурге. «Патэрсон» первой из столичных розничных сетей начала свое продвижение в регионы, и уже к концу будущего года компания планирует открыть в городе на Неве еще 10 новых супермаркетов.

Новый патэрсоновский универсам с торговой площадью в полторы тысячи квадратных метров откроется в отдаленном спальном районе Петербурга. В отличие от Москвы, где марка «Патэрсон» известна, в северной столице о ней ничего не знают. Несмотря на это, в компании уверены, что количество горожан, отоваривающихся в новом магазине, превысит даже московские показатели и достигнет 5000 человек в день. Компании приходится учитывать и местные особенности рынка. По словам О.Муронец, менеджера по работе со СМИ агентства Pro-Vision Communications, ведущего PR фирмы, особенность Санкт-Петербурга в том, что «нет резкой структуризации населения по доходам, и средний класс по сравнению с Москвой не так ярко выражен».

Петербургские сетевики на появление еще одного игрока на рынке розничной торговли отреагировала вяло, если это событие вообще кто-нибудь заметил.

Глава сети супермаркетов "БИН" Саит Гуцериев создает новую розничную сеть

Депутат Госдумы С. Гуцериев, подыскивающий стратегического инвестора для принадлежащей ему сети супермаркетов «БИН», намерен заняться новым розничным проектом. Он приступает к строительству в Москве сети торгцентров, соинвестором которых выступит турецкая строительная фирма Summa. Первый большой «БИН» откроется в 2003 г. на Мичуринском проспекте.

Строительство первого торгцентра новой сети, как сообщила гендиректор «ПФК БИН» В.Кондратьева, начнется через 2-3 месяца. По данным БИН-банка, земля под торгцентр «БИН», площадь которого составит 54000 кв. м, уже приобретена — на Мичуринском проспекте в старой Олимпийской деревне. Стоимость проекта — $38 млн, из которых уже освоены $10 млн. Второй большой комплекс «БИН» — площадью 78000 кв. м — расположится на Варшавском шоссе и будет стоить $45 млн.

Сеть магазинов "Пятерочка" планирует увеличить объем продаж в 2002 году по сравнению с 2001 годом в два раза — до $400 млн

Об этом сообщил директор сети С.Лепкович. По его словам, увеличение оборота, в частности, произойдет в результате расширения сети в Москве и Санкт-Петербурге. На сегодняшний день сеть в Москве насчитывает 29 магазинов, в Петербурге — 71 магазин, последний из которых открылся 30 мая. К концу 2003 года количество магазинов сети «Пятерочка» в Москве и Санкт-Петербурге увеличится до 400 (по 200 в каждом городе). По оценке специалистов ЕБРР, емкость рынка для подобных торговых сетей в Москве и Санкт-Петербурге составляет $15,5 млрд в год и она занята на 3%.

Объем инвестиций в развитие сети в 2001 -2003 гг. составит $60 млн. Как пояснил С.Лепкович, основную долю составят средства ЕБРР. Также используются собственные средства компании и краткосрочные кредиты Северо-Западного Сбербанка и Промышленно-строительного банка (Санкт-Петербург).

Торговые сети продолжают борьбу за продуктовый рынок Москвы

Сегодня Москва обеспечивает 30% товарооборота России, а емкость розничного рынка столицы, по разным оценкам, составляет от 24 до 30 млрд. долл. Это обусловило особенно интенсивный рост розничных сетей в Москве: сегодня их насчитывается около 30. По оценкам экспертов, регулярно приобретать товары в супермаркетах способны пока не больше 15% москвичей. Поэтому все большую популярность приобретают магазины-дискаунтеры, где цена на товары на 10-15% ниже, чем в обыкновенных магазинах. Среди самых известных — «Копейка», «Провиант», «Авоська», «Продмак» (в Зеленограде). Что же касается продуктовых супермаркетов, то в них цены остаются по мировым меркам слишком высокими. Количество магазинов невелико, поэтому и издержки заметно выше, чем в западных сетях.

Крупнейшим розничным оператором Москвы является торговый дом «Перекресток», владеющий 38 магазинами. В сферу интересов торгового дома с недавних пор вошли и регионы России, где «Перекресток» собирается развивать оптовую торговлю. Есть проект открытия дешевых «Перекрестков» в Подмосковье.

Компания «Седьмой континент» строит в Москве одноименную сеть супермаркетов с 1994 г. и сейчас владеет 24 магазинами. Оборот компании составил в прошлом году $200 млн, а основными конкурентами являются розничные сети «Перекресток» и «Рамстор». Оборот «Седьмого континента» за прошлый год вырос на 70%. А недавно стало известно о намерении «Семерки» развивать собственные центры оптовой торговли.

Ассортимент «Рамсторов» рассчитан на людей с различным уровнем доходов.

Сегодня в Москве открыто 13 магазинов «Рамстор», и теперь уже другие западные сети тоже стремятся обосноваться в России: это Spar (Австрия), Auchan (Франция), Metro и AVA AG (Германия).

Международные торговые компании Metro и Spar начали свою российскую экспансию в прошлом году с Москвы и Санкт-Петербурга. До 2006 года Metro планирует открыть в Москве 9 магазинов формата cash&carry, причем в первые шесть из них будет вложено $112 млн. Ожидается, что оборот каждого магазина составит порядка $100 млн в год, окупаемость — 6 лет. Французская компания Auchan официально объявила, что в течение ближайших трех лет готова построить вокруг МКАД десяток гипермаркетов, вложив в это около $300 млн. Ускоренными темпами двигается на российский рынок голландская сеть Spar International: за три года она намерена открыть здесь 30 магазинов, вложив около $100 млн.

Удачи и приятного аппетита!

Подпишись на новости этой тематики!

Подписка на выпуск позволит непрерывно быть в курсе публикаций СМИ по интересующим вас вопросам. Это дает полный контроль над ситуацией. Будь на шаг впереди конкурентов.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ